ABC-анализ клиентов в Битрикс24

ABC-анализ — это мощный маркетинговый инструмент, который способен дать ответы на целый ряд вопросов, связанных с ассортиментом, товарными запасами, трудовыми ресурсами, поставщиками и клиентами и т.п. Технологию ABC-анализа используют даже для оценки персонала. Но в классическом понимании ABC-анализ — это инструмент для определения наиболее важных ресурсов компании на основе объемов продаж или прибыли. В этой статье мы расскажем как ABC-анализ клиентов в Битрикс24 поможет Вам получить максимум прибыли от уже имеющихся клиентов.

Принцип Парето в основе ABC-анализа

Вильфредо Парето – итальянский социолог и экономист – сделал ценное наблюдение: он показал, что 80% богатств Италии контролировались 20% её населения. Такая закономерность оказалась присуща не только в демографии, но и других сферах жизнедеятельности. 

Принцип Парето

20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата

В основе ABC-анализа клиентов в Битрикс24 лежит принцип Парето: 20% клиентов приносят 80% прибыли. Именно этот вид анализа позволяет выделить те самые  группы клиентов, которые и приносят компании основную прибыль, а, соответственно, построить взаимодействие так, чтобы увеличить получаемую прибыль.
Вы удивитесь, как просто применить принцип Парето для сегментирования своих клиентов в CRM Битрикс24. Давайте поговорим об этом подробнее.

Как работает ABC-анализ клиентов в Битрикс24

ABC-анализ клиентов в Битрикс24 может осуществляться по контактам или по компаниям. Оценка происходит по следующим показателям:

  • Количество сделок за определенный период;
  • Сумма сделок за период;
  • Сумма сделок за период;
  • Средний чек за период;
  • Дата последней сделки

После завершения сделки система анализирует информацию по контакту (компании) и обновляет значения указанных выше полей в карточке CRM. После заполнения полей приложение сравнивает значения показателей для всех контактов (компаний) и присваивает ему буквенный код А, В, С.
Если клиент в течении длительного периода времени (например, более 1 года) не осуществил никаких покупок, буквенный код система не присваивает.
Далее можно смотреть результаты.

Для того, чтобы проранживать клиентов и понять принадлежность клиента к тому или иному сегменту необходимо настроить отображение интересующих нас полей. Отображение полей настраивается следующим образом: в разделе CRM-Контакты находим шестеренку (см.рисунок ниже). Перед вами откроется панель настройки выдачи критериев.

После того, как все необходимые критерии для ABC-анализа выставлены в верхней панели меню, рассмотрим текущую ситуацию по каждому клиенту. В карусели изображен интерфейс отображения клиентов по ABС и XYZ категориям. Обратите внимание, что ABC анализ оценивает показатели по объему закупок, а XYZ по частоте совершаемых покупок.

Далее рассмотрим работу с сегментами. В карусели изображен алгоритм настройки выдачи результатов по требуемым показателям. 

Какие выводы поможет сделать АВС-анализ клиентов в Битрикс24

Как можно использовать полученные данные при сегментировании базы клиентов? 

  • Во-первых, на основании полученных данных мы можем сделать отчет.
  • Во-вторых, определить, сколько у нас имеется клиентов, которые входят в ту или иную категорию.

Через встроенный фильтр можем найти тех клиентов, которые, например, совершили около 10 покупок. 

Предлагаем рассмотреть разбивку сегментов по критериям ABC и XYZ. Вы можете формировать рекламное предложение или стратегию дожима отдельно по каждому из 9 сегментов. В таком случае, обращение для ваших потребителей будет более релевантно.

Совершали покупки часто, недавно и на большие суммы

Приносят фирме большую сумму прибыли, но реже, чем сегмент А. 

Клиент совершает крупную сделку, но очень редко.

Совершают не слишком дорогие покупки, но очень часто

Клиент не совершает крупных сделок и обращается реже, чем сегмент А.

Клиент обращается по необходимости, крайне редко и ориентируется на более недорогие товары. 

Совершают не слишком дорогие покупки, но очень часто

Клиент обращается достаточно редко и не приобретает дорогие товары.

Клиенты, которые обращаются крайне редко и не покупают дорогостоящие товары.

Демонстрация работы приложения ABC-анализ клиентов в Битрикс24 с портала нашего клиента — стоматологической клиники «Medici».

Подписывайтесь на наш Youtube канал, чтобы не пропустить презентации наших новых решений для Битрикс24.

Возможности портала Битрикс24 безграничны, а наша задача — реализовать все инструменты CRM системы наилучшим образом. Мы поможем разработать и другие приложения для оптимизации работы с порталом. Предлагаем ознакомиться с нашими кейсами, которые Вы можете подключить прямо сейчас! 

Не нашли то, что искали? Свяжитесь с нашим специалистом любым удобным для Вас способом и опишите Вашу ситуацию. Уверены, мы сможем помочь Вам в поиске решения!